怎麼運用問題說服對方 56/365

Daniel Pink在他的書To Sell is Human裡提到了一個非常好用的說服技巧，來自耶魯心理學家的研究，稱為「動機式訪談」。這個技巧本來用在醫療諮詢，但後來也廣泛應用在許多領域。動機式訪談的目的是讓他人改變自身的行為，卻不用強迫的手段，而是試著引導出他人內在的動機。而這個方法就是問問題。

他用來說明這個技巧的是一個家庭的例子。想像你是一個家長，你的女兒瑪麗不肯整理她的房間，所以你必須想辦法說服她整理。這時你有幾個選擇，你可以恐嚇說不整理就要處罰她，或是整理好獎勵她，當然，你也可以試著解釋整理房間的好處。但不管怎麼作，可能效果都不是很好。這時不妨試著問她一個問題：

如果她回答了一個數字，比方說「二」。接著問她一個違反直覺卻又關鍵的問題：

很多家長可能會在心裡吶喊，這是什麼問題！數字當然越高越好啊。但只要你問了這個問題，瑪麗就必須解釋，為什麼她覺得更低的數字是錯的，還有為什麼她覺得應該“要”整理房間。動機式訪談想要引導出的，就是這種自發性的裡由。一個人只要有了自身想做事的動機，就有比較大的可能去行動。

我想這個方法的巧妙在於：它不作理性的對抗。我們都會以為說服就是一種兩邊對抗的過程，所以當你試著說服對方，對方就會武裝起來，開始找各種不去做的理由來反對你。如果你能釐清對方動機的位置〔上述的第一個問題〕，然後巧妙地走到相反的另一端〔上述的第二個問題〕。對方如果還想和你對抗，就反而必須說出一些想去做的理由。有了這些理由，兩邊對抗的姿態自然就解開了，有更多對話和引導的機會。想要說服別人，終究必須從他自身的動機開始。

「噢，可是如果瑪麗回答『一』呢？」

這也是我初見這個技巧的疑問。你可以想想能怎麼回應，也可以看看Daniel的回答。

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